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　　格局的市场ღ★，正在迎来新的重构ღ★，在极致内卷的环境下ღ★，各个赛道似乎都难维持稳定的格局ღ★，巨头纷纷探索

　　在2020年之前ღ★，数字货运平台经过资本的洗礼ღ★，进入寡头时代ღ★。同城市场主要玩家剩下货拉拉ღ★、快狗打车ღ★，跨城市场剩下满帮ღ★、福佑卡车ღ★、路歌等ღ★，大家相继在资本市场冲击“第一股”ღ★，头部玩家进入“舒适区”ღ★。

　　冲击资本市场的招股书KU游官方最新网站ღ★，将市场竞争激烈的程度量化ღ★，2019年-2024年ღ★，中国同城货运市场规模从1625亿美元增长到2578亿美元ღ★，复合年增长率达9.7%ღ★；跨城货运市场规模从5890亿美元增长到7665亿美元ღ★，复合年增长率达5.4%ღ★。

　　最为明显的信号就是ღ★，货拉拉开始进军跨城大车ღ★、搬家ღ★、跑腿等细分赛道ღ★，满帮则开始布局同城ღ★、冷链等细分赛道ღ★，而相对温和的布局节奏ღ★，意味着平台对新业务的态度是ღ★：一半进攻ღ★，一半防守ღ★。

　　2018年前后ღ★，车货匹配平台在资本大战下ღ★，城配市场留下货拉拉ღ★，长途市场留下满帮ღ★，占据领先地位之后ღ★，大家都在重新思考ღ★：平台的成功ღ★，是否存在左右渗透的可能？

　　这一年ღ★，在珠三角ღ★、长三角等经济带ღ★，不少物流人发现路上开始跑着带货拉拉车贴的9.6米型货车ღ★，车身上的slogan为“要找大货车ღ★，还找货拉拉”ღ★，货拉拉率先出圈ღ★。

　　彼时ღ★，同城货运平台市场份额差距快速拉开ღ★，相对而言ღ★，追赶者是可以按图索骥的ღ★，但对于领军者而言ღ★，更多的是迷茫ღ★。货拉拉的业务延展ღ★，面临诸多可能性ღ★：从快车到拼车ღ★，从临时用车到计划用车ღ★，从同城到跨城等ღ★。

　　货拉拉从同城货运拓展到跨城货运ღ★，起源于最初一些客户主动向平台询问有没有5.2米ღ★、6.8米ღ★、9.6米甚至13米这种承载量较大的货车ღ★，客户需要这类大型货车跨城运输ღ★，货拉拉切入这类车型和业务的逻辑就是服务客户的需求ღ★，平台对这一需求的策略是ღ★，将5米2以上的货车定义为“大车”ღ★，让客户需求在华东ღ★、华南经济圈内先跑起来ღ★，让大车业务自然生长ღ★。

　　而在运营策略上ღ★，跨城大车业务照搬了小车的模式ღ★，包括开城逻辑KU游官方最新网站ღ★，计价模式ღ★、收费模式ღ★、司机管理ღ★、订单增长策略等等ღ★。

　　货拉拉在获得自然增长的同时ღ★，也受到了固有小车模式的牵制ღ★。大车业务绝对不是打开一个端口ღ★、复制一套逻辑就可以一劳永逸的事情ღ★。

　　随着平台大车订单持续增加ღ★，货拉拉认为ღ★，大车业务必须彻底脱离同城逻辑ღ★。2020年睁开眼看着我怎么吸你的视频ღ★，货拉拉正式把这两个业务当作是两条业务线来开展ღ★。

　　货拉拉对跨城大车业务的修正ღ★，同样体现在车贴上ღ★，这一时期ღ★，其车贴变成了ღ★：“货拉拉长途大货车ღ★，一口价ღ★，通全国”ღ★。

　　从0到1的角度来讲ღ★，业务跑出来有它的偶然性ღ★；但如果要从1到10睁开眼看着我怎么吸你的视频ღ★，肯定要把事情做对ღ★，找到持续增长的引擎ღ★。

　　在同城货运中ღ★，发车频率较高ღ★，运费价格波动空间不大ღ★；在中短途货运场景中ღ★，发车频率中等ღ★，司机们对回程运价要求较低ღ★。而在长途货运场景中ღ★，单次行驶距离较长ღ★，履约时间一般在2-5天ღ★，发车频率低ღ★，且由于空驶成本过高ღ★，供需双方的敏感点在于线路价格ღ★。

　　其中ღ★，计价模式是同城与跨城大车最明显的差异ღ★，也是跨界玩家复制成功的必经之路ღ★。货拉拉跨城大车一开始就是标准的里程定价ღ★，用打通交易闭环计费方式做跨城ღ★，这显然与非标化的运营场景相悖ღ★。

　　因此ღ★，货拉拉大车的“纠偏”便是从计价模式开始ღ★，计价模式经历了三版迭代ღ★：从里程计价ღ★，到线路计价ღ★，再到一口价ღ★。目前ღ★，货拉拉采用的一口价ღ★，强调事前议定总成本的确定性ღ★，能有效解决了大车场景下的费用模糊问题ღ★，提升交易透明度和用户体验ღ★。

　　在司机侧ღ★，跨城市场存在大量的信息部ღ★、黄牛ღ★，这些供给运力高频地违反平台规则ღ★，造成了较高的取消率ღ★，意识到用户纠纷成为制约增长的关键因素后ღ★，货拉拉开始清理破坏规则的信息部ღ★，打造公平有序的长途货运生态ღ★。

　　另外ღ★，在司机侧的运营策略上ღ★，将以往的1000元的保证金政策ღ★，降低至500元ღ★；同时ღ★，降低抽佣比例ღ★，如大车订单的整体抽佣上限在40元到70元区间ღ★，通过合理的抽佣政策ღ★，提高司机收入ღ★，吸引更多司机加入平台ღ★，增加运力供给ღ★。

　　计价模式的迭代和平台生态的治理ღ★，打开了货拉拉跨城大车的增长飞轮ღ★。完成“纠偏”后的跨城大车业务ღ★，在2020年-2024年ღ★，持续实现车型ღ★、订单ღ★、城市覆盖的三增长ღ★。

　　2020年前ღ★，货拉拉大车业务的车型主要是6.8米ღ★、7.6米ღ★、9.6米ღ★，后来逐渐上线米车型ღ★，2024年又上线.7米睁开眼看着我怎么吸你的视频ღ★、13.7米等车型ღ★，大车车型补充全后ღ★，如今货拉拉平台已经覆盖全车型ღ★，24种车型可供货主选择ღ★。跨城大车ღ★，成为货拉拉继同城之后ღ★，GTV贡献最大的一条业务线ღ★。此时ღ★，货拉拉跨城大车有了新的车贴标语ღ★：“货拉拉大货车ღ★，同城跨城都便宜”

　　ღ★。物流这个市场对成本很敏感ღ★，特别是跨城的货运市场ღ★，货主与司机之间长久以来一直存在着价格博弈ღ★，平台需要在这组矛盾中找到一个最优平衡点ღ★。从同城起家的货拉拉ღ★，天然靠近直接客源ღ★，自货拉拉推出跨城大车业务起至

　　2024年ღ★，超过70%的首次使用商户是同城货运服务的现有商户ღ★。在收费模式上ღ★，货拉拉选择对货主端免收服务费ღ★，从调车的信息成本上计算ღ★，不收费的形式更有利于货主ღ★。

　　同时ღ★，对于调车频次较高的三方物流而言ღ★，行业调车平台普遍双端收费ღ★，而货拉拉的收费模式实际上在他们原有调车渠道的基础上ღ★，免费增加了一个调车渠道ღ★。

　　在货主的高频交易中ღ★，货拉拉大车业务正在渗透到长途ღ★。深圳鑫马通运物流的赖老板ღ★，从2013年进入物流行业ღ★，主要服务于珠三角工厂之间的调拨运输ღ★，高峰时期ღ★，仅一个工厂客户的用车量就超300车/月ღ★。“

　　我们货运大多数通过平台调车KU游官方最新网站ღ★，货拉拉可以集中开票ღ★，方便物流公司进行业务管理ღ★，也能为物流用户降本增效ღ★。”赖老板说ღ★。货拉拉大车业务发展至今ღ★，已形成了自己的优势区间——0-200km运距ღ★。传统跨城大车的业务模式下ღ★，找到订单后上门提货的时效往往以数小时计睁开眼看着我怎么吸你的视频ღ★，货拉拉跨城大车则将平台司机产品化ღ★，提供时效ღ★、服务ღ★、成本产品ღ★，尤其在时效上ღ★，能够让货主体验到分钟级别服务——1分钟接单ღ★，

　　30分钟到达ღ★，这让货拉拉大车在200km运距场景中占据较大优势KU游官方最新网站ღ★，如今“货拉拉大车来车快”已成货主普遍共识ღ★。经过这些年的发展ღ★，货拉拉吸纳了一批更倾向于跑中短途的大车司机ღ★。58岁的司机师傅朱松源ღ★，是最早拥抱平台的一批大车司机ღ★，他最初驾驶的是5.2米的货车ღ★，他以优质的服务获得了大量货主的收藏ღ★，运距也越跑越远ღ★，被货主称为苏锡常物流圈的货运能手ღ★。“货拉拉平台上货主联系方式全ღ★、结款及时ღ★、订单时效快ღ★。

　　”这是朱松源最直观的感受ღ★，如今收藏他的货主的中短途大车订单还在增加ღ★，今年ღ★，朱松源更是将原来的5.2米货车升级到了6.8米平板货车ღ★，做中短途倒短ღ★，实现增收ღ★。

　　在200公里以上的长运距订单增速上ღ★， 货拉拉大货车也开始调整司机运营方式ღ★，对司机降保证金ღ★，降低门槛ღ★，降低抽佣ღ★，希望吸引到更多长运距偏好的大车司机ღ★，从而形成“货主降本——司机增收

　　订单加密”的良性循环ღ★。“在车型上ღ★，从跑腿ღ★、面包车ღ★，再到17.5米大车ღ★，货拉拉已覆盖了24种车型ღ★；在叫车方式上ღ★，从快车ღ★、议价用车到顺路车ღ★；在运输公里数上ღ★，从50公里以内到

　　200公里ღ★，再到2000公里以上的运距ღ★，货拉拉覆盖同城ღ★，跨城睁开眼看着我怎么吸你的视频睁开眼看着我怎么吸你的视频ღ★，跨省货运ღ★，我们希望能给用户提供全方位的服务ღ★，用一个App解决同城跨城的货运需求ღ★。”货拉拉联合创始人谭稳宝说ღ★。过去三年ღ★，货拉拉大车月活司机数量增长了60%ღ★；年度闭环货运GTV超过70亿元ღ★，这也是货拉拉大车业务发展成果的体现ღ★。

　　跨城货运的竞争在“水面之下”在跨城货运这个万亿级的赛道里ღ★，发生着新老玩家追逐的故事ღ★，但实际上ღ★，跨城货运的竞争是在“

　　货拉拉和运满满在自己的优势领域都已深耕多年ღ★，在货主和司机中的固定心智也已形成ღ★，在流量成本ღ★、获客成本都日益增长的现在ღ★，双方均未以大资金投入的形式去攻打对方的优势领域ღ★，反而选择维持原有模式的前提下ღ★，做运营策略上做调整ღ★。运满满希望获取货拉拉上更多的直客用户ღ★，货拉拉也希望抢夺运满满上更多的专业物流客户ღ★，现阶段更多的是在看两家的精细化运营的能力ღ★，看哪家可以率先找到调动天平的关键钥匙ღ★。

　　货拉拉作为后来者ღ★，正在探索出一条新的路径ღ★。新业务的增长逻辑ღ★，需要区别于行业其他玩家的差异化落地方案ღ★。目前ღ★，货拉拉跨城大车通过精细化运营ღ★，在0-200公里场景站稳脚跟ღ★，而随着用户ღ★、司机的循环增长ღ★，未来货拉拉大车业务也将在200公里以上的货运场景逐渐渗透ღ★。

　　在货运行业ღ★，无论是货拉拉还是满帮ღ★，其业务定位在物流的分类中的整车物流领域ღ★。临时性整车最大的特点ღ★，就是价格不稳定ღ★，受天气ღ★、时间ღ★、车型ღ★、重量ღ★、回程等多方面因素的共同影响ღ★。

　　货运平台主要解决了信息不对称ღ★、价格波动ღ★、行业服务能力等问题ღ★，渗透入临时性用车市场ღ★。同城与跨城的头部玩家对市场占有率不到

　　5%ღ★，仍有很大的想象空间ღ★。纵观货运市场ღ★，无论是同城市场ღ★，还是跨城大车ღ★，未来仍然具备改写格局的可能ღ★。

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